Desafío

Marel, con sede en Islandia, es uno de los principales actores en maquinaria, software y sistemas para el procesamiento de alimentos. Marel, que opera en 32 países, está impulsada por la pasión de satisfacer una creciente demanda de soluciones sostenibles y de calidad que beneficien a la comunidad mundial.

Durante varios años, Merkle ha ayudado a Marel a dar vida a experiencias digitales, alterando una industria B2B tradicional impulsada por las relaciones hacia una nueva narrativa de demandas en constante cambio.

La estela de la pandemia esclareció la transformación digital que Marel ya había iniciado, pues quedó claro que un rápido ajuste de los métodos de interacción para satisfacer las necesidades de los clientes a través de los puntos de contacto físicos y digitales era clave para el éxito.

Los tres retos principales a los que se enfrentaba Marel eran:

1. Utilizar datos de clientes procedentes de sistemas de datos dispersos debido a M&A
   
   
2. Garantizar la responsabilidad del marketing documentando los efectos comerciales de los programas de marketing
   
   
3. Transformarse para adaptarse a la demanda de un enfoque de venta híbrido

Servicios
B2B

Industria
Alta tecnología

Mercado
Dinamarca

Enfoque

Con aproximadamente cinco adquisiciones cada año, Marel se ha encontrado con un entorno de datos cada vez más complejo y fragmentado con múltiples sistemas ERP y CRM. Por lo tanto, Marel se ha visto obligada a someterse a una amplia transformación digital a través de la estrategia, el aprendizaje, la tecnología, los datos y la innovación.

Respetando tanto las tradiciones como el ADN, Merkle ayudó a estructurar y desglosar los datos llevando a cabo un amplio esfuerzo de minería de datos basado en más de 8 millones de puntos de datos a través de miles de clientes y pedidos, dando lugar a un nuevo ecosistema digital.

Uno de los resultados de la transformación digital de Marel ha sido el aumento del valor de la canalización de marketing y de los MQL. 

Otras iniciativas que forman parte de la transformación son un portal del cliente basado en el valor con más opciones sobre cómo ver, experimentar, comprar, operar y mantener soluciones, una nueva forma de minimizar el tiempo dedicado a la atención al cliente y la creación de un centro de demostración virtual en 3D que muestra los equipos de Marel. 

Resultados

Al tender un puente entre ventas y marketing para conocer en profundidad las necesidades específicas de los clientes, Marel se adapta ahora más que nunca a la experiencia y la asistencia al cliente de la A a la Z.

Marel ha incrementado en un 183 % el valor total de los proyectos de marketing y ha mejorado su capacidad de conversión de clientes potenciales en un 20 % en total. Durante el proceso, se han descubierto varias nuevas oportunidades de venta cruzada, que generarán fuentes de ingresos para el futuro.

Claves del éxito

• Un modelo de compromiso híbrido
• Creación de un motor de crecimiento